Donnerstag, 2. Februar 2017

5 Probleme von Vertriebsleuten mit niedrigem EQ

Kennen Sie das? Sie bestätigen eine Kontaktanfrage, und wissen schon in dem Moment in dem Sie auf "akzeptieren" klicken, dass Sie es vermutlich bereuen werden.

5 Probleme B2B Vertriebsleute mit niedrigem EQ
Picture Credit: ClipartFest
Während Sie langsam den Zeigefinger von der Maustaste heben hören sie es schon. "Pling"  Das Geräusch das Sie darüber informiert, dass Sie eine neue Nachricht haben. Sie müssen gar nicht nachsehen von wem die Nachricht ist.

Mit einer negativen Erwartungshaltung öffnen Sie die E-Mail. Siehe da: der neue Kontakt aus dem sozialen Netzwerk ist vielleicht gar nicht so sozial und der Wunsch sich zu verbinden ist vielleicht gar nicht so nachhaltig.

Anders lässt es sich nicht erklären, dass in der allerersten Nachricht bereits ein Verkaufsangebot steckt.

Die Nachricht berichtet von unfassbar großen Erfolgen, die Andere mit der Lösung des Anbieters hatten. Mir wird mitgeteilt, dass ich unbedingt jetzt auf einen Link klicken muss, da das Produkt gerade im Sonderangebot ist.

Die kopierten Textbausteine wurden immerhin noch halbherzig personalisiert. Mein Name wurde eingefügt. Mit einem Schreibfehler zwar, aber das prangere ich nicht an, da mir solche Fehler auch passieren (:

Ich habe eine solche Nachricht zuletzt for 20 Minuten erhalten.

Problemanalyse


1. Beziehung

Niemand lässt sich gerne sagen was er zu tun hat.  Schon gar nicht von einem Fremden. Wir lassen uns von Menschen beeinflussen, mit denen wir uns verbunden fühlen, denen wir vertrauen, und die uns sympathisch sind.

Ratschläge zu erteilen und Lösungsvorschläge zu machen muss man sich verdienen.

2. Problemlösung

Der Sender der Nachricht hat sich nicht die Zeit genommen etwas über mich oder meine Situation zu erfahren. Er sprach von Problemlösung bevor er überhaupt wusste, ob ich ein Problem habe.

Im Falle der angebotenen Lösung habe ich es nicht. Vielleicht hätten sich andere Möglichkeiten zur Zusammenarbeit ergeben und vielleicht wäre ich an anderen Angeboten des Anbieters interessiert.

Die Chance eine Beziehung aufzubauen hat der Sender dieser Nachricht vertan.

3.Sprache

Die Nachricht war in der Sprache des Produktes verfasst. Die meisten Vertriebsmitarbeiter sprechen in der Sprache ihres Produktes oder ihrer Firma.  Als Empfänger dieser Nachricht wäre die Sprache die ich verstanden hätte, und die mich hätte überzeugen können, die des Kunden gewesen.

Zu diesem Zeitpunkt bin ich an Features nicht interessiert. Auch nicht an Lösungen.

Rationale Argumente interessieren mich erst, wenn ich bereits eine emotionale Kaufentscheidung getroffen habe und diese vor mir selbst oder meinem Unternehmen rechtfertigen muss.

4. Menschlichkeit

Menschen kaufen von Menschen. Vertrauen und Sympathie sind wichtige Bestandteile in erfolgreichen Beziehungen. Das trifft nicht nur auf private Situationen, sondern auch auf geschäftliche Beziehungen zu.

Verfrühte Angebote und unqualifizierte Nachrichten erschweren die Vertrauensbildung.

5. Preis

Der Verkäufer teilt mir mit, dass ich sofort reagieren soll weil das Produkt momentan zu einem Sonderpreis erhältlich ist.  Leider hat er verpasst mich vom Nutzen seiner Lösung zu überzeugen.

Das Angebot eines Produktes das ich nicht brauche von einem Menschen dem ich mich vertraue zu einem Preis der mich nicht interessiert, ist nur deswegen nicht irrelevant, weil er als Basis für einen Artikel für Sie dient.

Was großartige Vertriebsfachleute tun

Was wäre gewesen, wenn der Verfasser der E-Mail mir stattdessen eine Geschichte angeboten hätte, von jemandem in einem vergleichbaren Job?

Selbst wenn die Situation nicht auf mich zutreffen würde, hätte ich dem Schreiber gestattet, etwas über meine Situation zu lernen.

Wäre er dann in der Lage gewesen zuzuhören, hätte es der Beginn einer wunderbaren Geschäftsbeziehung werden können.

Wer sollte schauen?


Die einzige Situation in der ich, und vermutlich Sie auch, auf unqualifizierte Angebote reagiere, ist, wenn ich aktuell und akut auf der Suche nach einem eben solchen Produkt bin, wie es der Verkäufer anbietet. 

Wie viele Ihrer potentiellen Kunden sind derzeit aktive auf dem Markt? Sagen wir 5 %?

Was ist mit den anderen? 

Alleine in den USA werden (Quelle: Forrester Research) bis zum Jahr 2020 über 1 Millionen B2B Vertriebsfachleute ihren Job verlieren und durch self-service Webseiten ersetzt. 

Denken Sie es wird eher die Leute treffen die Bedarf verwalten oder die die in der Lage sind Bedarf zu schaffen?

Fazit:

  • Menschen kaufen von Menschen denen sie vertrauen
  • man sollte keine Lösungen anbieten, bevor man weiß, ob die Person überhaupt ein Problem hat
  • Einflussnahme ist ein Transfer von Emotionen.  Erfolgreiche Einflussnahme setzt das Vorhandensein einer emotionalen Verbindung voraus
  • Menschen lieben es zu kaufen.  Sie leben es nicht etwas aufgeschwatzt zu bekommen
  • Kollektives Zuhören ermöglicht emotionale Verbindung

Mittwoch, 31. August 2016

Expertise als Feind des Vertriebs

Expertise als Feind des Vertriebs

Expertise als Feind des Vertriebs

Kann Produktwissen Vertriebsmitarbeitern schaden?


In den 70er Jahren stellte Mike Bosworth fest, dass nur 20 % der Vertriebsmitarbeiter für 80 % des Umsatzes verantwortlich zeichneten. Er machte es sich zum Ziel, eine Vertriebsmethode zu kreiren, die den 80 % hilft. 
Mike war der Sales Trainer von Xerox, bevor er sich 1984 mit Solution Selling selbständig machte und Mike Bosworth Leadership gründete. Solution Selling wurde umgehend ein Erfolg im Bereich hochpreisiger, erklärungsbedürftiger Produkte. 

Solution Selling sollte ein System sein, dass es den anderen 80 % ermöglicht zu den Top Vertriebsleute aufzuschließen. Das Training war extrem erfolgreich und bis zum heutigen Tag fügen Menschen auf LinkedIn stolz diesen Begriff ihrem Profil hinzu. 
Mike hatte Partner, die weltweit Trainings für ihn durchführten und verdiente richtig viel Geld. Trotzdem stampfte er Solution Selling ein. 

Wieso das denn? Es lief doch. Richtig gut sogar!

Es stellte sich aber heraus, dass Solution Selling zwar den Top Vertrieblern half noch besser zu werden aber nicht den weniger erfolgreichen Verkäufern. Die Kluft hatte sich bis 2008 so weit vergrößert, dass nun nur noch 13 % der Vertriebsleute den Mammutanteil der Verträge erzielten. 
Sie können sich sicher vorstellen, welche Ohrpfeife diese Erkentnis für den Mann, der mittlerweile als ein Superstar unter den Salestrainern galt war.

Expertise als Feind des Vertriebs
Mike recherchierte, kollaborierte mit Neurowissenschaftlern, beobachtete Vertriebsleute um hinter das Geheimnis des Erfolges von Top Vertriebsmitarbeitern zu kommen. Eine perfekte Methodik war es ja offensichtlich nicht. 
Dabei machte er eine weitere Entdeckung:
Nach fast exakt 18 Monaten fielen die Verkaufszahlen der neuen Mitarbeiter ab. Zunächst entwickeln sich die Verkaufszahlen nach der Einarbeitsphase positiv, um dann nach 18 Monaten abzusinken. Wie kommt es zu diesem Muster?
Im Bereich erklärungsbedürftiger Produkte ist das ungefähr der Zeitraum, den ein neuer Vertriebler benötigt um seine Lösung und ihre Einsatzmöglichkeiten vollständig kennenzulernen.
Nach 18 Monaten kennt er alle Probleme, weiß welche Problemstellungen seine Produkte abdecken und kennt jede mögliche Konstellation.
Sobald nun der Kunde anfängt seine Situation zu erläutern, weiß der mittlerweile erfahrene Vertriebler welches Problem der Kunde hat, und welche Lösung aus seinem Sortiment dieses löst. 
Wahrscheinlich hat er sogar recht. 
Und dann passiert das tödliche. Er hört nicht mehr zu. Automatisch schaltet sein Gehirn ab, denn er weiß ja welches Problem der Kunde hat und wie er es lösen kann. Vielleicht rechnet er seine Provision aus, überlegt was er zu Abend essen wird, oder wartet bis der Kunde aufhört zu sprechen, so dass er seine Lösung anpreisen kann. 
Ein neuer Vertriebler der noch weniger Produkt Know-how hat, muss Fragen stellen. Er konzentriert sich mehr auf das Persönliche als auf Features. 
Für eine Weile sagte man, dass Vertriebler nicht über Features sondern lösungsorientiert verkaufen sollen. Das führte dazu, dass Verkäufer nicht mehr über Produktdetails sondern Lösungen sprachen. Häufig bevor sie überhaupt wussten ob der Interessent ein Problem hat. 

Verkauf kein Produkt, verkauf eine Lösung!
Very popular saying
Strenggenommen ist das dasselbe in grün. 


Warum klappt der lösungsorientiert Ansatz meist auch nicht?


Überlegen Sie einmal: Wie reagiert ihr Kind wenn Sie ihm sagen es darf nicht mit einem gewissen anderen Kind spielen? Oder sein Handy beim Autofahren benutzen. Oder wenn Sie Ihrem Partner/Partnerin sagen was sie zu tun haben? Menschen möchten nicht gesagt bekommen, was sie zu tun haben. Schon gar nicht von einem "lästigen" Vertriebsmitarbeiter. 

Sehen wir der Wahrheit ins Auge: Vertriebsleute haben einen schlechten Ruf. Sie gelten als aggressiv, austauschbar, aufdringlich und lästig - und vor allem: nicht vertrauenswürdig.

Expertise als Feind des Vertriebs


Das "Geheimnis" von Top Vertrieblern


Es stellte sich heraus, dass die Gemeinsamkeit von erfolgreichen Vertriebsmitarbeitern weder ein überlegener IQ oder überragende Produktkenntnisse noch ihre Vertriebsmethodik war. Top Verkäufer sind in der Lage, emotionale Beziehungen zu ihren Kunden und Interessenten herzustellen. 

Jeder Mensch hat Visionen, Ängste und eine Motivation - bevor man diese kennt, sollte man nicht einmal "Lösung" denken. 

People make emotional decisions for rational reasons
Mike Bosworth, Story Seekers
Wie kann man also erfolglosen Vertriebsmitarbeitern helfen
  • ihren Umsatz zu steigern?
  • ihre Pipeline zu füllen?
  • nicht nach 18 Monaten in ein Loch zu fallen?
  • Folgeaufträge zu holen?

Vom unteren Ende zum Top-Vertriebler


Sehr häufig hört man: "Hire character, skills can be trained". Man geht also davon aus, dass man soziale Kompetenz (hoher EQ) nicht trainieren kann. Bis vor einer Weile entsprach dies auch den Tatsachen. Mike Bosworth hat das erste und mittlerweile bewährte Training erschaffen, in dem Vertriebsmitarbeiter (und auch alle anderen Menschen) soziale Kompetenz erlernen und erhöhen können. 

In dem 2.5-tägigen intensiven Workshop werden keine Vertriebstricks oder Methodik vermittelt, sondern: 

  • Aktives empathisches Zuhören
  • Mittels der Kraft der Story darzustellen wer man selbst ist, welches Unternehmen man vertritt und wie man anderen Unternehmen helfen konnte
  • Erfolgeich Interessenten einzuladen, ihre Vision und Geschichte zu teilen
  • Hinterfragen nicht nur der Fakten sondern auch Emotionen
  • Herstellung vertrauensvoller Beziehungen zu Interessenten

Vielleicht haben Sie meinen Artikel "5 Irrtümer über Empathie" gelesen und das Empathie, ein wesentlicher Bestandteil von emotionaler Intelligenz, zwar intuitiv ist aber die sogenannte kognitive Empathie erlernt und trainiert werden kann. 

Expertise als Feind des Vertriebs

Emotionale Intelligenz, also Charakter, kann man trainieren


Da Vertrieb der wesentliche Bestandteil eines jeden Unternehmens (oder auch Selbständigen) ist, ist der Bedarf an qualifizierten Vertriebsmitarbeitern extrem hoch. 

Die 13 % Top-Vertriebler werden sich sicher freuen, wenn etliche Unternehmen konkurrieren um sie als Mitarbeiter zu gewinnen.  Und was wird aus den anderen 87 %? Was aus Unternehmen wird, die ihre Umsatzziele über einen längeren Zeitraum verfehlen wissen wir alle. 

Wussten Sie, dass über 40 % der Vertriebsmitarbeiter pro Jahr entlassen werden? 25 % bringen nicht einmal genug Umsatz um ihre Kosten zu decken. 

Wie wäre es denn stattdessen damit, diesen 87 % das Training zu gönnen, das es ihnen - zum Vorteil aller Beteiligten - ermöglicht, selbst großartige Vertriebler zu werden?

Als angenehmer "Nebeneffekt" wird sich auch die interne Kommunikation mit Fachabteilungen verbessern. Der klassische Konflikt zwischen Marketing, Vertrieb und Fachabteilungen wird durch mangelnde Kommunikation und unzureichendes Verständnis ausgelöst und soziale Kompetenz aufgelöst.

Derzeit bemerken wir, dass zu unserem Vertriebstraining das keines ist zunehmend auch andere Berufsgruppen kommen. 

Diese beeinhalten
  • Marketing Mitarbeiter 
  • Berater
  • Vertreter gemeinnütziger Organisationen
Auch Anwälte, Online-Markter und Entrepreneure ...  dürfen wir in unseren öffentlichen Workshops begrüßen. 

Falls Sie möchten, besuchen Sie gerne die Story Seekers Webseite, dort finden Sie unter anderem ein Interview mit Mike Bosworth, in dem dieser darüber spricht, wie dieser Ansatz auch helfen kann seinen Traumjob zu ergattern. 

Fragen, Anregungen, Trainingsbedarf, Feedback? Sehr gerne stehe ich jederzeit zu Ihrer Verfügung!

-- 
Aurorasa Sima
Coach/Trainer/Student/Story Seeker
+ 1 (805) 738-8871
Story Seekers helps people boost their EQ
Learn about open workshops: http://storyseekers.de


Freitag, 25. März 2016

Was Top Vertriebler tun

A_letter_from_your_Buyer

Interessenten würden gerne Kaufen!

Offener Brief Ihres Kunden:


Sehr geehrter Account Manager,

Vielen Dank für das angenehme und konstruktive Treffen vom heutigen Tage. Ich würde liebend gerne eine Geschäftsbeziehung mit Ihnen eingehen. Auf jemanden wie Sie habe ich gewartet. Mein ganzes Leben.

Im Gegensatz zu den anderen Vertriebsleuten haben Sie nicht

  • über Features Ihrer Produkte gefaselt, die an diesem Punkt irrelevant für mich gewesen wären
  • versucht mich über ein künstlich aufgebautes Dringlichkeits-Szenario zu manipulieren
  • von Lösungen gesprochen bevor Sie überhaupt wussten ob ich ein Problem habe
  • versucht mich zu einer Entscheidung zu bringen bevor ich Vorteile in ihrem Angebot sah
  • die ganze Zeit über Ihre Leistungen als Vertriebsleiter geredet
  • die Serie der üblichen Qualifizierungsfragen gestellt
  • mich wie einen Idioten behandelt, der nicht bemerkt, dass Sie einem Vertriebsleitfaden folgen
  • mich wie ein Stück Budget behandelt
  • falsch, unglaubwürdig und schmierig gewirkt


Was Sie getan haben ist

  • zugehört und Fragen gestellt die lediglich dem Zweck dienten meine individuelle Situation besser zu verstehen
  • gezeigt, dass Sie verletzlich sind. Ich fand mich in Ihrer Geschichte wieder und fühlte mich verbunden


Sie kamen zu unserem Termin und erzählten mir eine Geschichte. Während ich entspannt zuhörte, bildete sich eine Vision in meinem Geist. Ich glaube, dass Sie, Account Manager, der richtige Partner sind um meine Vision in die Realität umzusetzen.

Vertriebsmensch? Ich glaube ich vertraue Ihnen.

Dies könnte der Anfang einer langfristigen Geschäftsbeziehung sein.

Mit herzlichem Gruß,


Ihr Käufer

-- 
Aurorasa Sima
Coach/Trainer/Entrepreneur/Story Seeker
PO Box 652
Spring Grove, IL 60081
805 738 8871 o
224 888 1488 m
 
Story Seekers® helps people boost their EQ

Learn about open workshops: http://storyseekers-germany.com



Montag, 14. März 2016

Warum Vertriebsleute schlechte Zuhörer sind

Sind Sie ein guter Zuhörer?


Als Mike (Bosworth) mir am Telefon von Vertriebsleuten erzählte, die die schlechtesten Zuhörer sein sollen, schaltete mein Hirn in der Mitte des Satzes ab. Ich wartete eigentlich nur, bis er zu Ende geprochen hatte, so dass ich einwerfen kann, dass er absolut recht hat - aber das auf mich nicht zutrifft.

Ich habe es dann selbst gemerkt. Und beschämt geschwiegen.

Vertriebler sind die schlechtesten Zuhörer


Nun ist es ja für alle Menschen recht schwierig empathisch zuzuhören.

Bei Vertriebsleuten kommt erschwerend die Expertise hinzu. Dass man nicht über Features verkaufen soll sondern über Lösungen und Kundennutzen hat sich herum gesprochen. Dass man sich Lösungen vorzuschlagen erst verdienen muss leider nicht.

Niemand lässt sich gerne sagen, was er zu tun hat. Ob es ein richtiger Rat ist oder nicht ist dabei unerheblich. Stellen Sie sich einen Elternteil vor der mit erhobenem Finger dem Kind sagt, dass es aber sein Handy nicht beim Autofahren benutzen darf. Klappt das gut?

Spätestens nach acht Monaten hat ein neuer Vertriebsmitarbeiter eine gute Übersicht über alle Produkte und Probleme, die man mit den Lösungen seines Unternehmens beseitigen kann.

Beim vierten Wort des Kunden schaltet sein Gehirn ab (zum Provision ausrechnen, überlegen ob es am Abend Kotelett oder Steak gibt, oder zum planen wie man seine Lösung anbringt, sobald der Interessent Luft holen muss). Er kennt das Problem seines Interessenten. Er kennt alle Kombinationsmöglichkeiten. Und er weiss welches Produkt oder welche Dienstleistung es lösen kann.

Leider versäumt er dadurch das wichtigste: Eine emotionale Verbindung mit dem Interessenten herzustellen.

Auch kann es sein, dass das eigentliche Problem des Interessenten nicht technischer Natur ist sondern auf einer Ebene, die er nicht mit einem typischen Vertriebsmitarbeiter teilen wird.

Ausser er hat Vertrauen zu ihm und spürt echtes Interesse.

Aktives, empathisches Zuhören


Empathisches Zuhören klingt einfacher als es ist. Die meisten die während der ersten Zeilen dieses Artikels (so wie ich ja auch) dachten, dass sie zum Glück hervorragende Zuhörer sind haben mittlerweile bemerkt, dass dem nicht so ist. 

Empathisches Zuhören ist
  • Vorurteilsfrei (somit "weiss" man eben nicht in der Mitte des Satzes, welche Lösung der Kunde benötigt. Man weiss an diesem Punkt nicht einmal, ob er ein Problem hat)
  • Bis zu Ende
  • Auf den Gesprächspartner fixiert
  • Mit dem ehrlichen Wunsch zu verstehen
Sicher waren Sie als Käufer auch schon in der Situation. Ist es nicht unfassbar nervig, wenn eine Vertriebsperson einem anstatt richtig zuzuhören sofort eine Lösung auf´s Auge drücken will?

Die gute Nachricht ist: Das kann man lernen. 

Eine "Nebenwirkung": Interessenten werden Ihnen schneller vertrauen. Nichts schafft schneller emotionale Bindung als ein guter Zuhörer. 

Es setzt natürlich auch voraus, dass der Vertriebsmitarbeiter den Kunden nicht nur als Budget sieht. 

Story tending


Storytelling ist derzeit ein grosser Trend. Man liest an jeder Ecke darüber. Eine Geschichte gut zu erzählen, ist auch schon der erste Schritt zu konnektivem Zuhören. 

Aber es muss eben dann auch der zweite Schritt folgen: Story tending. Zu diesem Zeitpunkt geht es noch lange nicht um Features oder Lösungen. 

Beim story tending reflektiert man sein Verständis der Situation des Kunden. Bereits während der Kunde noch spricht, kann man gerne mit Rückfragen oder Emotionsbekundungen unterbrechen. Solange es dabei um besser Verständnis geht. 

Es geht darum nicht (nur) die Fakten zu hören sondern die Emotionen des Kunden zu verstehen. 

Menschen treffen rationale Entscheidungen aus emotionalen Gründen. 

Erst wenn der Kunde bestätigt, dass das eigene Verständnis des Gesagten zutreffend ist, kann man beginnen, Visionen zu schaffen. 

Ein anderes Problem das viele Vertriebler haben ist, dass sie versuchen einen Abschluss zu bekommen bevor die Sache abschlussreif ist - aber das ist ein Thema für einen der nächsten Post. 

Während unserer Story Seekers® Workshops ist es immer wieder erhebend zusehen, wie sehr sich die Kommunikatonsfähigkeit und -effektivität der Teilnehmer am dritten Tag verbessert hat. 

Meist werden wir für Firmenschulungen angeheuert. Gerade bei öffentlichen Workshops bei denen z. B. ein paar Berater mit ein paar Vertrieblern (aus unterschiedlichen Industrien), ein Anwalt, ein Non-Profit und ein Entrepreneur zusammen kommen, kann man gut sehen, was für einen machtvollen Rahmen Story Seekers® anbietet. 

Hoffentlich haben Sie meinen ersten Artikel genossen - ich würde mich freuen, Ihnen auch mit meinen nächsten Artikeln dienen zu dürfen. 

Und, natürlich(!) stehe ich für Feedback, Fragen usw. jederzeit gerne zur Verfügung.